[FV] 피벗(Pivot)의 노하우

1. 사업을 하면, 생각했던 것과 다르게 잘 되지 않는 경우가 대부분

• 어려운 시점이 오고 나면,
  • 1. 사업 자체를 접을지,
  • 1. 전혀 새로운 사업을 할지,
  • 1. 피벗을 할지

중에 고민하게 됨.

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2. 피벗의 정의

제품의 핵심적인 부분을 유지하면서 더 나은 PMF를 찾아가는 방법

• “한 축을 유지한 채, 다른 발을 옮기는 것”

  • 1. 우리가 공략하고자하는 시장,
  • 1. 우리의 핵심 기술 혹은 역량,
  • 1. 우리의 BM

위 세 가지 중 최소 하나는 유지하고 나머지는 바꾸는 것

※ 피벗이 아닌 것

1. 아예 접고 새로운 사업을 하는 것 (회사명 말고 동일한 게 없는 경우, 피벗으로 보지 않음)

2. Iteration

• 기능의 추가, 수정, UX의 변경 등 서비스에 대한 마이너한 변화들
• Iteration은 사업을 해나가면서 끊임없이, 지속적으로 겪는 과정인 반면 Pivot은 다른 기회를 포착하기 위한 급격한 변화에 해당됨

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3. 피벗의 종류

유형에 얽매일 필요는 없고, 핵심은 더 나은 PMF를 찾는 것!

• 1. Zoom-in Pivot : 특정 기능 한 가지가 서비스 자체가 되는 경우
• 1. Zoom-out Pivet : 보다 넓은 범위의 제품/서비스를 제공하는 경우
• 1. 고객군 피벗 : 같은 서비스를 다른 고객군에게 제공하는 경우
• 1. 고객 니즈 피벗 : 특정 고객을 상대하다가, 몰랐던 니즈를 발견하여 이에 맞는 서비스를 제공하는 경우
• 1. Platform Pivot : 특정 서비스를 제공하다가 플랫폼으로 확장하는 경우
• 1. 사업 구조 피벗 : 마진이 높은 소규모 시장에서, 마진이 적은 대규모 시장으로 변경하는 경우
• 1. BM 피벗 : 수익 창출 방식을 바꾸는 경우
• 1. 기술 피벗 : 같은 제품/서비스지만, 완전히 다른 기술을 사용하는 것
• 1. 판매 방식 피벗 : 외부 유통채널에서 D2C로, 혹은 정기구독에서 단품구매로 바꾸는 경우 등

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4. 언제 피벗을 해야 하나?

• 피벗을 고민해봐야 하는 시점들

1. 성장의 한계를 느낄 때(성장 속도를 내기 위한 모든 노력이 실패, 자금 소요 등)

2. 핵심 가설에 대한 검증이 실패했을 때

3. 팀원들의 역량이 해당 사업과 맞지 않거나, 비전에 공감을 못할 때

4. 경쟁이 너무 치열해지고, 진입장벽&차별화 포인트가 많지 않을 때

• 이때, 피벗을 고민해 볼만한 이유가 되는 것들

1. 그럼에도 시장/BM/기술 중 최소 한 가지에 엄청난 확신이 있을 때

2. 사업을 하면서, 예상과 다른 부분에서 좋은 반응/기회가 확인될 때

3. 팀원/고객/업계관계자/투자자 등 괘 다수의 목소리가 다른 한 가지 방향을 가리킬 때

4. 더 큰 기회를 찾았을 때

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5. 피벗하기 vs. 버티기

• 버티는 게 정답일 수도 있음. 타이밍을 고민해서 신중하게 결정.

1. 모든 다리를 두드려보지 않아 아직 미련이 남을 때

2. 구성원 대다수가 여전히 강한 믿음과 열정이 있을 때

에는 버텨보는 것이 좋을 것 같음

• 버티는 와중에도 PMF를 찾기 위해 여러 다양한 시도를 계속 해야 함. 단순히 버틴다고 되는 것은 아님.

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6. Case Study

1) 왓챠 : BM, 고객군

Q. 언제, 왜 피벗을 결심했는지?

피벗의 정의에 따라 다르겠지만, 도메인 변경의 피벗이 한 번 있었고, BM에 대한 큰 피벗이 있었음. 비전은 그대로.

Q. 소셜커머스에서 영화로 피벗한 이유는?

개인사업자로 쿠폰있수다라는 쿠폰 추천 서비스를 했었음. → 영화추천화 문화콘텐츠에만 집중하자라는 도메인 변경. 똑같이 자동화추천이라는 비전을 가지고 도메인만 변경

« 소셜커머스 시장에 대한 핵심 가정이 틀렸었기 때문. 처음 시작했을 때는 300개 업체에서 매일 수천개의 쿠폰이 나오고 있었는데, 개인화 추천을 잘해주면 가치가 있다고 생각했음. 그 기반에 깔린 가정은 이 구도가 오래 지속될 것이라는 것이었음. 그러나 6개월만에 수많은 업체들이 망하거나 인수되거나 해서 소수 업체로 추려지게 됨. 그래서 개인화 자동화 추천을 가장 잘 할 수 있는 영역으로 피벗을 하고, 핵심 가정이 꽤 오래갈 수 있는 영역으로 가기 위해 많은 리서치와 고민.

Q. BM에 대한 피벗 계기는?

현재 운영하고 있는 OTT 왓챠가 아니라 왓피디아(구 왓챠) 콘텐츠 개인화 추천 서비스만 운영할 당시의 일. 광고 판매와 DB임대 같은 걸로 연매출 10억, 월매출 약 1억원 정도. 사람수는 20명대.

‘정말 빠르게 J커브를 그리며 클 수 있을까?’ 한국 영화시장 안에서 마케팅 예산 크기를 봤을 때, 연매출 100억까지 갈 수 있지 않을 거 같다는 판단. 광고 매출의 작은 포션을 가져가면서 뭔가를 하기 보다는 큰 변화를 통해 크게 성장하는 방법을 모색하는게 더 좋다고 판단함. (가장 좋은 것은 빨리 성공하는 것이고, 가장 나쁜 것은 느리게 망하는 것!)

⇒ 월정액 VOD 서비스가 한국에서 막상 큰 사업자가 없었음. 글로벌리하게는 잘 크고 있는 시장이라서 2015년에 왓챠플레이라는 OTT 준비해서 2016.01에 런칭. (같은 해 같은 달에 넷플릭스가 들어왔지만, 함께 경쟁해나가며 시장을 키워나가고 있음)

2) 루닛 (백승욱) : 고객군

Q. 언제, 왜 피벗을 결심했는지?

루닛은 2013년에 딥러닝 기술만 가지고 시작. 딥러닝 이미지 기술(이미지 인식 기술)을 가지고 패션 아이템을 편하게 찾아주는 서비스 기획.

1년 정도 사업 준비하다가 핏이 안 맞는다는 사실 발견. (제품을 고객이 얼마나 원하는가, 고객의 페인포인트가 얼마나 강한가 등을 체크해봤을 때 가설이 들어맞지 않는다는 것을 알 수 있었음) 고객이 일반 고객이든 패션 기업이든 간에 이미지 인식 기술을 강하게 원하고 있는 회사나 고객이 많지 않았고, 팀과 시장의 핏도 그렇게 맞지 않는다는 생각을 1년 정도 진행하던 와중에 깨달은 케이스(6명의 공동창업자 모두 남성, 패션에 조예가 깊은 사람이 없었음).

=> ‘우리가 잘하는 게 뭔가, 우리의 핵심역량이 뭔가’에 귀결됨 (데이터만 많다면 인간이 해왔던 인식 능력보다 훨씬 더 높은 정확도를 달성할 수 있다!)

=> 인공지능기술만 살리고 이 기술이 가장 필요한 시장을 찾아보자!

=> 의료시장이 데이터 기반 의료라는 패러다임으로 전환되고 있다는 것을 알게 됨 (정확성이 중요한 의료진단 분야로 피벗 결정)

3) 스푼라디오 (최혁재) : 고객 니즈

Q. 현재 아이템으로 피벗을 결정한 이유는?

• 한 달 동안 유저들에게 기본 기능을 제공해보고 나서, 유저들이 쓰나 안 쓰나 : 순수 온라인 서비스이기 때문에 고객 리텐션, 체류시간 등 고려
• 익명 SNS ‘스푼me’ » ‘스푼라디오’ (2016.03 런칭) : 라디오 실제 사용 패턴, FM 주파수 라디오의 사용자 패턴, 스푼 라디오를 쓰는 1020 패턴이 어느 정도 유사한지
• 고민거리를 해소하러 서비스에 들어왔다가, 익명의 사람들을 만나는 따뜻한 서비스가 됨. 최초 이름 스푼me도 따듯한 커뮤니티, 그러나 고민이 해소되면 돌아올 이유가 없는 서비스가 됨. 지속가능성에 의문.
• 사용자 중에 ‘OO의 일일 라디오’라는 오디오클립 업로드하는 방송하는 것을 보고 아이디어. 만나보고, 오디오 특화된 개인방송 서비스 메인플레이어가 없다는 시장 니즈를 파악하게 됨.

4) 크몽 (박현호) : 고객 니즈, 고객군

Q. 언제, 왜 피벗을 결심했는지?

• 2012년 말 피벗. (5000원 거래액 제한을 풀게 됨) → 성장
• 소소한 재능 거래 플랫폼으로 가고자 했으나, 마케팅, IT, 프로그래밍, 디자인 등으로 가는 흐름을 막을 수 없었음. 상업적인 거래가 늘어나면서,
• 2016년 타깃을 비즈니스 플랫폼, 프리랜서 마켓으로 전환하게 됨

5) 에이블리 (강석훈) : 플랫폼

Q. 언제, 왜 피벗을 결심했는지?

• 사업을 하는 이유는, 굉장히 큰 시장 안에서 문제를 해결해서 시장에 임팩트를 주고 사회가 좀 더 좋아지는 걸 기대함. 그러나 개인사업으로는 쇼핑몰 사업이 좋지만 스케일업하기 어렵고, 큰 시장이지만 작은 분양에서만 문제를 해결할 수 있음. » 쇼핑몰을 잘 모아서 보여주는 플랫폼을 했을 때 규모가 큰 의류시장 안에서 큰 문제 해결을 할 수 있겠다는 생각을 가지고 피벗을 진행.

Q. 왜 지금 아이템으로 피벗을 결정했는지?

• 당시 시장에 개별 쇼핑몰이나 브랜드는 굉장히 많았고, PC웹 형태로 구매를 하는 형태는 비교적 보편화되어 있었는데, 쇼핑몰, 브랜드, 인플루언서까지 모아놓은 모바일 앱이 없었음. (시장이 비어 있었음)

6) 비주얼 (허세일) : 고객군

Q. 왜 지금 아이템으로 피벗을 결정했는지?

부모님이 금은방 하셔서 자연스럽게 쥬얼리 IT 서비스, 오토서비스 연계하는 서비스 진행. (틀린 답은 아니었지만, 관심을 갖고 잘하는 영역은 다름) 2030으로 이루어진 팀이라서 패션 브랜드 쪽에 연관되어 있던 사람들이 금은방 비즈니스를 잘 이해하는 것은 아녔음. 추가로, ‘이 시장이 IT서비스 혁신이 잘 될 수 있을만한 시장인가? 고민. 퍼널과도 관련이 있는데, 금은방 오토서비스의 초점은 예물 서비스 = 1년에 한 번 정도 구매. 객단가는 매우 크지만 리텐션 낮음. 페북 마케팅 등의 강점도 살릴 수 없었음. 오토서비스 의 5-6만 유저들이 요구했던 건, 예물이 아니라 트렌디하고 젊은 디자인을 요구. > 온라인으로 전개했을 때 핏이 잘 맞는 시장이 저가의 주얼리 시장.

7) 웨이브 : zoom-out, 고객군

Q. 왜 지금 아이템으로 피벗을 결정했는지?

2017.03 스파크랩의 블랜드라는 팀. 1:1영상통화 기반 서비스 > 연인들, 연인들 중에서도 장거리 연인들 » 모든 연인들의 커뮤니케이션을 담을 수 있는 것도 아니고, 시간을 보내는 건 친구들과 더 많이 한다고 생각. 지표도 낮게 나와서 피벗 결정. 연인 대상으로 했을 때 virality 한계. organic paid user의 acquisition 비율, 리텐션도 좋지 않았음.

• 1:1 ⇒ 그룹 비디오콜
• 아기자기한 기능 ⇒ 유튜브, 게임 등

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7. 읽을거리

Pivot의 종류에는 무엇이 있을까? 빨리 성장하거나 천천히 죽는다: 핵심 사업을 넘는 피벗 (Pivot)