[FV] 초기 유저 확보
1. 초기 유저 확보의 중요성
초기 스타트업의 어려움 : 유의미한 수준의 유저의 수를 못 모아서 »» 돈을 못 벌어서
2. 초기 유저 확보 시 마음가짐
- 대부분의 스타트업은 항상 돈이 없거나 부족함
- 그럼에도 성과를 만들고 성장해야 하는 것이 스타트업
- 수단과 방법을 가리지 않고 유저 확보를 위한 노력을 했는데도 안 모인다면 PMF가 안 맞아서일 확률이 큼
- 돈을 최대한 사용하지 않고 발품을 판다는 생각
- 수단과 방법을 가리지 않고 다 해보는 것, hustling attitude
- 효율성과 ROI보다는 절대적인 결과를 만드는 것이 중요함
3. 초기 유저 확보 방법론 9가지
1) virality를 위한 재료를 만든다
- e.g. 유튜브, 와디즈
- 유저가 자신이 직접 만든 콘텐츠, 혹은 자신이 후원하는 프로젝트를 자발적으로 퍼나르는 구조
- 그 콘텐츠의 근간이 되는 플랫폼이 자연스럽게 홍보되는 효과
2) micro-niche에 집중한다
- e.g. 페이스북(하버드), 링크드인(VC, startup), 블라인드(네이버)
- 분할정복한다는 마인드!
- 처음부터 전국의 모든 유저를 모으려고 하면 막연하고 어려움
- 페이스북 - 하버드 학생들 먼저 사용하게끔, 링크드인 - VC와 스타트업 연결, 블라인드 - 네이버»IT업계»다른 업계로 확장
3) 다른 플랫폼에서 훔쳐라
- e.g. 에어비앤비 vs. Craigslist
- 에어비앤비는 초기에 본인들이 확보한 물량을 사용자들에게 알리기 위해 매물 정보를 Craigslist에 업로드
- 당시 크레익스리스트가 더 트래픽이 많았기 때문에 여기서 유입된 유저가 초기 에어비앤비의 시작이 됨
- 우리의 잠재유저들을 가지고 있는 서비스/플랫폼이 어디일지 고민
4) 커뮤니티를 활용하라
- e.g. 페이스북페이지, 카페, 인스타그램 계정 등
- 우리 서비스 타겟 유저들에게 메시지를 전달해 보고 반응을 학습하는 것
- 굉장히 많은 시도와 노력을 기울여야 유의미한 결과를 낼 수 있음
5) 콘텐츠 생산자를 활용하라
- e.g. 레진코믹스, Patreon, Class101
- 콘텐츠/제품의 생산자들이 이미 팬/팔로워를 보유하고 있는 경우, 이들을 우리 플랫폼으로 자연스럽게 데려오는 것
- 레진코믹스 - 이미 활동하던 작가의 팬들, Patreon - 유튜버의 팔로워, Class101 - 작가/유명인들의 팬들
- 생산자들의 자체 보유 유저들을 이전해와야 하는 수 있는 이유와 명분을 마련해주는 것이 효과적
6) SEO(Search Engine Optimization)
- 특정 니즈가 있는 유저가 해당 키워드로 검색하는 케이스들을, 우리 서비스로 돈 안 내고 흡수시키는 방법
- 네이버보다 구글이 SEO 수월. 최근 몇년 사이 구글의 국내 점유율이 많이 올라감
- 미국의 많은 스타트업들은 초기에 SEO를 잘 세팅하는 것을 마케팅활동의 첫 단추로 생각함
7) 오프라인으로 대면하라
- 대규모로 확보하기는 어려움 → 초기 seed user 확보 & 충성심 높은 팬 확보가 목표
- 장점 : 서비스를 잘 소개할 수 있고, 생생한 피드백 확보 가능
- 단점 : 피드백을 온전히 믿기 어려움
- 사례 : 블라인드는 미국에서 아마존에 다니는 한국 직원들을 직접 만나 집중공략하고 피드백을 많이 받음(이걸 바탕으로 프로덕트 디벨롭 우선순위를 변경하기도 하고 새로운 initiative를 만들기도 함)
8) ASO(App Store Optimization)
- 2019년 기준, 최근 다운로드한 사용자 68%는 앱스토어에서 발견함
- SEO와 마찬가지로 어떤 키워드를 점유해야 할지가 중요함
- 제목과 부제, 스크린샷, 동영상 등 다양한 요소를 잘 기획하고 바꿔보는 것이 중요
- 평점관리는 핵심적!(어떤 시점에, 어떤 유저들에게 평점을 받아야 우리 서비스를 가장 높게 평가해줄까?)
9) PR
- 돈을 쓰지 않고 고객을 확보하기에 효과적인 방법 중 하나 (특히 B2B서비스의 경우, 신뢰도 제고하는 데에 효과적)
- 보도자료 배포 시, 어떤 기자들이 어떤 관심을 가지고 커버해 줄만한 요소가 무엇일지에 대한 고민 필요
- 목적을 분명히 정의해야 함 (보통은 브랜드 인지도 제고의 목적이 적합)
4. Case Study : 초기 유저 확보 사례
1) 아이디어스(김동환)
Q. 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?
A. 온갖 채널을 동원해서 마케팅. 전단지보다 명함이 싸서 명함 돌림. 플리마켓 가서 작가(판매자)도 모음. 오프라인→온라인 전환이 어렵기 때문에 효율적인 방법은 아니지만, 면대면으로 피드백을 얻는다는 게 의미가 있음. 이때 우리 서비스의 방향이나 고객의 니즈를 반영할 수 있었음.
2) 마켓컬리
Q. 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?
A. Organic. 전단지. 홍보시 적립금, 스타트업에 홍보 등. 여의도에서 효과적이지 않았음. 운좋게 푸드 인플루언서를 만나서 인스타에 컬리 언급해서 유저 모아줌. 타깃고객(여성)이 더 많은 광화문으로 옮겨야겠다는 러닝.
3) 프레시코드(정유석)
Q. 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?
A. 이미 샐러드라는 제품은 있었고, 윅스 캘린더와 구글시트를 활용해서 주문을 일으킬 수 있는 방법. 페이스북으로 홍보. 배달 직접 하면서 상품 소개하고, 어떤 스토리로 만드는지 소개하고, 맛과 이용에 대한 설문조사도 받음. 슬랙이나 잔디 등을 통해 사내→옆 건물로 퍼짐. 고객CS번호가 대표 휴대폰번호. 배송과 CS 동시에 하면서 고객들과 개인적인 관계도 쌓고, 홍보해주기도. 이런 작업을 2년반정도. ‘customer driven’ 의사결정을 할 수 있게, 고객경험에 대해 계속 설명.
4) 크몽
Q. 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?
A. 전문가 확보를 하기 위해 대표 본인과 지인 중심으로 상품을 등록하여 초기상품 등록하는 데 주력. 유명한 블로거들에게 메시지 보내서 전문가 섭외. 페이스북 많이 활용. 인플루언서 따라다니면서 피드백 받음.
5) 세컨신드롬
Q. 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?
A. 30평 규모의 MVP. 전단지, 회계사, 세무사 사무실 돌아다님. 당시 다락의 존재만 안다면 사용할 거라는 오만한 생각이 있었음. 전략 바꾸게 됨. 필요로 하는 사람에 정확히 타기팅 해야 한다고 생각하게 됨. 온라인으로 변경. 키워드 마케팅으로 전략 변경한 다음에, 온라인으로 모은 고객들을 오프라인에서 만나서 이 프로덕트에 대해 어떻게 느끼고 왜 사용하고 있고 어떤 점이 개선되었으면 좋겠는지, 이 프로덕트를 사용하기까지 지나왔던 퍼널 자체를 질문함. WHY를 알게 된 기회.
6) 발란
Q. 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?
A. 명품을 파는데도 인지도와 신뢰도가 없었지만, 구찌 최저가 이런 상품을 확보해 놓으면 고객들이 들어올 것이라 생각함. 셀러를 먼저 모으고, 판매할 상품을 바탕으로 유저를 모음. 파트너를 입점시키기 위해 유럽 부티크들과 계약 맺음. 파트너들이 보내준 이미지들이 오프라인 매장 상품 이미지라 이커머스에 팔기에 부적절했음. 그 사진들을 직접 정제해서 업로드해서 판매. 해외 사이트에 올라온 명품 상품 정보를 크롤링해서 최대한 많은 상품 구색과 정보를 갖춰놓은 것처럼 보여주려고 노력함. 신뢰도 제고에도 좋았음. 당시 5천개 브랜드 50만개의 상품을 판매하다 보니, 유럽의 큰 회사로 인식함. 처음에는 사람이 모이지 않아서 지인들에게 링크 보내서 구매의사 있으면 연락해서 구매하도록 함. 연락이 오면 퍼스널쇼퍼서비스를 제공해서 직접 가격도 맞춰주고 상품도 찾아줌. 고객을 빠르게 유입하기 위해 롯데, 신세계, 옥션, 지마켓 등 종합몰이나 오픈마켓에도 상품 업로드. 상세페이지를 통해 발란 홈페이지로 트래픽을 끌어오기 위해 노력함. 회사명이 있으면 필터링돼서, 카카오톡 상담하기를 올려놓고 거기에서 링크를 제공함. 당시 네이버 블로그, 네이버 지식쇼핑 상단에 올라갈 수 있도록 노력함. 콘텐츠의 품질지수를 높이기 위해 노력 → 상단 노출 = SEO를 네이버에서 구현함.
7) 블라인드
Q. 초기 유저 확보를 위해 했던 일은?
A. 의미 있는 작은 규모의 집단을 만들자! 몇 명만 있어도 의미 있는 커뮤니케이션이 만들어지려면 한 회사→한 인더스트리처럼, 작은 단위부터 접근. 한국과 미국에서 서로 다른 전략. 한국에서는 몇 개의 회사를 선정. 네이버를 집중공략. 네이버 과거 동료들에게 부탁해서 홍보. 100명은 서비스로 보면 작은 단위지만 회사 내에서 이야기를 하기에는 큰 단위. 100→200→500→1000→2000식으로 눈덩이처럼 불어남. 당시 네이버, 티몬, 쿠팡, 넥슨, 엔씨소프트 모은 다음 IT인더스트리로 확장. 묶어서 레버리지 효과. 묶어놓고 이야기하는 공간. IT업계 회사들이 마중물이 되어 다른 산업군으로 확장됨. 미국에서는 아는 지인이나 정보가 없어서, 페이스북을 통해 테크회사 직장인들에게 이런 서비스에 관심있냐고 물어봤더니 아마존에서 리퀘스트가 많이 왔음. 시애틀로 날아가서 직접 만남. 아마존에 다니는 한국인에게 소개를 받아서 아마존 내의 한국인 직원을 다 만남. 한국인이고 스타트업이라 응원과 피드백을 받음. seed user로 만들기 위해 개인적인 시간들을 같이 경험함으로써 깊은 관계의 친구가 되기 위해 노력함. 아마존 사내→MS로 확장. MS캠퍼스가 매우 커서 사람들이 볼 수 있는 벽보 같은 걸로 유저확보를 할 수 있지 않을까 생각함. 합법과 불법의 경계에서 MS지하주차장에 천장씩 세번정도 붙임. 벽보를 보고 들어온 사람들이 MS내부 커뮤니케이션 채널에 공유. 유입 많이 됨. MS→샌프란시스코 가서 트위터, 페이스북, 아마존, 구글, 우버, 리프트 등 회사 유저 확보.
5. 읽을거리
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