[FV] 사업계획서 작성

1. 사업계획서의 중요성

• 한자마루(사업계획서 good) vs. 티켓몬스터(bad) : 사업계획서와 실질적인 사업의 성패 사이의 연관관계는 낮다

• 500 → (94%) → 30 → (66%) → 10 → (50%) → 5 : 그러나 사업계획서 퍼널에서 94% 떨어짐

  • 500 : 벤처캐피탈리스트들이 1년 동안 받게 되는 사업계획서의 수
  • 30 : 실제로 만나서 미팅을 갖는 횟수
  • 10 : 실제로 투자
  • 5 : 몇 년 후 살아남아 있는 회사의 수

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2. 사업계획서 작성의 목적

• 잠재적 투자자와의 커뮤니케이션

• 투자자가 원하는 이야기를 들려줘야 함

  • 투자자가 누구인가(엔젤투자자 vs. 벤처캐피탈)
  • 팀과 제품의 콘셉트 vs. 성과와 수익모델
    • 엔젤투자자들은 개인이 소유한 자기 돈을 투자하기 때문에 상대적으로 투자 금액이 작고, 상대적으로 이른 스테이지의 회사를 만남(팀과 제품의 콘셉만으로 판단해야 하는 상황)
    • 벤처캐피탈은 추가로 성과와 수익모델까지 설명할 수 있어야 함

• 투자자들은 바쁘고 참을성이 없다

  • 디테일의 중요성(이메일 제목, 본문, 첨부파일 명)

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3. 사업계획서 작성 시 유의점

• 양이 많으면 읽지 않음. 15페이지 내외에서 대부분 끝낼 수 있다.
• 양을 줄이기 위해 폰트 사이즈를 줄이는 것도 지양. 32pt정도.
• 경영학도) 지나친 표나 형상화된 구조화 불필요
• 공학도) 그림이나 사진만 쭉 붙여놓는 스티브잡스 코스프레
• 유학생) 국내 투자자들은 영어를 잘 못하므로 영문으로 작성하지 말 것
• 사업계획서는 하나의 ‘스토리’
• 헤드라인만 읽어도 무슨 내용인지 알아야 함
• 다음 내용을 순서대로 따라할 필요는 없음. 다만, 빠짐 없이 들어가는 것이 좋음.

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4. 사업계획서 작성(목차 별)

• 회사의 목적

  • 사업의 목적을 한 줄의 문장으로 요약
    • 너무 구체적이거나 광범위해서는 안 됨
    • 지향하는 시장과 핵심 가치를 표현해야 함
  • 좋은 사례
    • 배달의민족 : 우리는 정보기술을 활용하여 배달산업을 혁신하고자 하는 회사입니다.
    • 블루홀스튜디오 : 블루홀은 플래그십 MMORPG를 만드는 개발 스튜디오입니다.

• 문제

  • 전체 사업계획서에서 가장 중요한 부분
    • 스타트업은 문제를 해결해나가는 과정
  • 우리 회사가 풀고자 하는 문제가 무엇인가
    • 나, 친구, 가족, 커뮤니티가 겪은 문제를 정의하고, 얼마나 불편하고 치명적인지를 어필하는 과정
  • 비타민 vs. 페인킬러 : 페인킬러를 선호
    • 게임회사의 페인킬러식 설명 사례 ‘블루홀’

• 솔루션

  • 앞서 설명한 문제를 해결하기 위한 우리 회사의 방법
    • 대단하고 기발한 해결방안을 제시할 필요 없음
    • ‘솔루션’은 ‘문제’를 얼마나 잘 정의하느냐에 100% 의존함
  • 솔루션이 너무 당연한 것이면, 그걸 끝내주게 잘 실행하고 있다는 것을 보여주면 됨

• 데모

  • 솔루션을 실제 제품으로 구현하는 것
    • 엔젤투자자들은 데모 이전에도 투자함
    • 벤처캐피탈은 최소 데모 버전을 봐야 투자함
  • 직접 시연하는 것보다는 데모를 시연한 영상을 보여주는 것이 효과적
    • 인터넷 환경, 컴퓨터 종류의 차이 등으로 인해 데모 직접 시연은 원하는대로 안 될 가능성이 100%

• 성과

  • 프로토타입이나 알파/베타버전을 만들고 실제 사용자들을 대상으로 3-6개월 정도 서비스한 결과물
  • 가장 중요한 것은 ‘Operation Metric’ 정의와 이를 ‘숫자로’ 표현하는 것
    • 유저 설문조사 같은 정성적 반응 필요 없음
    • How to win에 필요한 핵심 KPI 정의가 중요
    • ‘이 비즈니스의 핵심을 잘 알고 있는가?’

• 시장

  • 앞의 내용이 흥미롭지 않으면 투자자들은 시장에 대한 관심 없음
  • 지금까지 만들어낸 성과를 확장시킬 경우, 우리가 차지할 수 있는 시장 규모 추정
  • 크고, 빠르게 성장하는 시장이 좋지만, 추정 자체가 합리적인 가정에 근거해야 함
    • Bottom-up(오퍼레이팅 메트릭에서 발생한 매출 기반으로 시장 타깃 점유율을 역산)과 Top-down(리포트에서 잘라낸) 방식 모두 활용
    • 과도한 리포트 인용 or 그래프 복붙 금지
    • 인접시장(X), 정확한 Addressable Market!
    • 추정치의 정확성이 아닌, 생각 흐름의 논리성 중요

• 경쟁

  • 경쟁자는 반드시 있다
    • 우리 제품이나 서비스가 너무 새로워서 경쟁자가 없다는 것은 거짓말
  • 경쟁자 대비 모든 점이 우위라면 거짓말
    • 경쟁자를 나열하고 비교 기준을 통해 평가
    • 경쟁자 대비 장단점을 명확히 표기하고, 왜 이 장점들에 선택과 집중을 했는지 설명

• BM

  • 수익모델은 한 가지에 올인한다
    • A로 30%, B로 40%, C로 30%로 돈을 벌 예정이니 안정적이라는 것은 거짓말
    • 실제로 대단히 성공적인 회사들도 매출의 대부분을 한 가지 소스에서 얻고 있음
  • 수익모델을 고객관점에서 분석하라
    • 유닛 이코노믹스 분석을 통한 지속가능성 판단

• 해외 사례

  • 있으면 좋지만 없어도 문제 없음
    • 해외사례를 살펴보는 이유를 ‘문제’ 관점에서 다시 생각해야 함 (해외 고객들이 느끼는 문제를 한국 고객도 느끼고 있지 않을까, 내가 풀만한 문제에 대한 힌트를 얻기 위해 해외사례를 살펴 보는 것.)
  • 괜히 적었다가 까이는 경우
    • 미국 A사를 활용한 우리 사업 설명
    • Funding Performance는 절대 언급하지 말 것
    • Operating Performance가 있는 경우에만 참고 사례 수준으로 적을 것

• 전략과 계획

  • 향후 12~18개월 동안 무엇을 할 것인가
    • 6개월 단위로 우리 회사의 미래상을 설명
    • 현재 보유한 자산과 인력 외에 필요한 부분을 명시하고, 이를 어떻게 ‘확보’할 것인지와 진척 상황에 대해 언급해야 함
  • 펀딩 목표, 일정, 계획 등이 이 섹션에 포함되어야 함 (현재의 Burn Rate 포함)

• 재무 예측

  • 약 3년치 Financial Projection 필요
  • 매출과 비용 정도만 필요, 제조업이라면 CAPEX 계획 정도 추가
    • 자세한 내용은 엑셀로 별도 작성, PPT에 상세한 내용을 적는 것은 금물
    • 하드넘버(직접 숫자) 입력이 아닌, 사칙연산으로 이뤄진 변수들의 결합으로 이루어져야 함

• 팀 및 회사 소개

  • 창업자들 및 핵심 인력 ‘상세’ 프로필
  • 고문 목록 삭제
    • 풀타임으로 일하지 않는 사람은 궁금해 하지 않음
  • 개략적인 주주 구성은 Confidential 아님
    • 공동창업자 간 지분 구성, 엔젤투자자 유무를 알기 위함

• 참고 - 필요 없는 두 가지)

  • 누적 성과
    • 투자자들에게 중요한 것은 cumulative가 아닌 monthly active 추이
    • 누적 사용자, 회원, 매출, 거래액 등이 linear 우상향한다는 것은 ‘월별 실적’이 정체되고 있다는 의미. 누적을 보여주려면 exponential growth일 때만.
  • 수상 실적

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5. 읽을거리

Writing a Business Plan