[FV] MVP & PMF
1. MVP
Minimum Viable Product = 최소 기능을 담은 제품
팀의 가설을 검증하기 위해 core key function만 담아서 빠르게 출시후 테스팅하는 것이 목적인 제품 런칭 전략
2. 왜 MVP를 만들어야 하나?
- 해당 시장에 대해 잘 모른다는 것에 대한 인정에서 시작 (어떤 콘셉트 제품을 좋아할지, 어떻게 커뮤니케이션 해야 좋아할지 등)
- 창업자가 정답을 한 번에 맞추기는
거의불가능 - 가설을 가장 쉽고, 빠르고, 정확하게 확인할 수 있는 방법
3. MVP 유무의 차이
1년에 한 개의 MVP / 분기별로 4개의 MVP를 만들어내는 팀을 보면 1년 뒤에 후자가 더 정확한 제품의 방향성을 찾게 됨.
(놀랍게도, 많은 창업팀이 시장분석, 가설수립, MVP 설계 및 테스트라는 일련의 과정을 거치지 않음)
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case A) MVP가 없는 팀
- 특정 가설이 이미 검증되었다고 가정하고, 완벽에 가까운 제품을 구현하려 하는 경우
- 가설이 틀렸을 경우, 너무 많은 시간과 리소스를 쓰고 나서 깨달음
- ‘찍기’와 다름 없는 것
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case B) MVP를 만든 팀
- 머릿속의 가설 → 빠르게 검증 및 테스트 → 가설 수정
- 가설이 틀렸을 경우, 빠르게 가설을 수정하여 정답을 찾아갈 수 있음
4. MVP 설계 시 고려 요소
MVP는 실패할 가능성이 높고 수정이 불가피하기 때문에, MVP에 많은 리소스를 넣는 것이 불필요
1) 직접 만들어서 보여준다
- 말로 소통해서 검증하는 것을 한계가 있음 (e.g. 설문조사, FGI 등)
- 말이 아닌 행동 = user data를 보고 판단하는 것이 중요
2) 심플하고 직관적으로 만든다
- 검증하려고 하는 핵심가설만 검증 (연관된 여러 가설 검증 X)
- 핵심 가설 하나만 검증하고자 할 때 MVP를 만들기 더 쉬움
5. MVP 대표 사례
- 에이블리
- 가설 : ‘개인 인플루언서들의 스타일이 모여 있는 쇼핑앱을 만들면 유저들이 좋아하고, 실제로 구매할 것이다’라는 가설로 시작
- MVP : Web-app(제작, 수정 용이)으로 2가지 핵심 기능만 탑재 (1. 인플루언서 셀카 사진으로 상세페이지 구성, 2. 인플루언서 프로필 삽입)
- 결과 : 첫 달에 약 3억원의 거래액 발생 → 가설이 맞았음을 확신
- 토스
- 가설 : ‘많은 사람들이 간편 송금앱을 원할 것이다’
- MVP : 앱을 내기 전에 런칭 페이지만 만들어 유저들에게 소구(원하는 사람은 전화번호를 남기라고 유도)
- 결과 : 많은 사람들이 전화번호를 남기는 것으로 보고 유저들의 니즈가 크다는 것을 확인
- 배달의 민족
- (동네마다 뿌려진 종이 전단지를 주워 리스트를 만듦)
- 가설 : ‘사람들은 점차 전화 대신 앱으로 음식 배달을 주문할 것이다’
- MVP : 앱으로 주문이 들어왔을 때 상점으로 연결돼 주문이 들어가는 게 아니라 배민 초창기 팀원들이 주문을 확인해서 상점에 전화를 걸어 주문을 넣는 식으로 운영
- 결과 : 많은 사용자와 주문량을 확보하고 나서 자동화된 프로세스 구축
6. PMF의 정의
PMF = Product Market Fit
- 제품과 시장이 부합된 상태
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제품의 컨셉/기능/전략과 시장의 니즈가 맞아 떨어진 상황
- MVP를 통해 핵심 가설을 검증한 이후에, 해당 방향성으로 시장을 공격하고 사업이 빠르게 성장하고 있는 단계
- 모든 초기 스타트업이 달성해야 하는 목표
7. PMF를 찾는 방법
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PMF를 찾아가는 과정 : MVP를 통해 핵심 가설에 대하여 user data를 통해 검증해 나가는 것
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PMF를 찾았다는 것을 알 수 있는 시점
- Organic user 비율, 재방문율, NPS 등의 사용성 데이터
- 표번이 작기 때문에 유의미하지 않을 수 있음
- 어느 정도가 돼야 좋은 건지 판단하기 어려울 수 있음
- 마케팅 효율성이 초기에는 더 좋은 시그널일 수 있음
- 확연하게 낮은 CAC가 나온다면, PMF가 맞았을 확률이 높음
- 이를 위해 제품도 안 만든 상태로 마케팅만 돌려보는 것도 좋은 방법
- Organic user 비율, 재방문율, NPS 등의 사용성 데이터
8. PMF를 찾은 이후
1) 본질에 집중해야 함
- 새로 무언가를 하기보다는, 서비스가 제대로 돌아가게끔 하는 데 집중
- PMF가 맞는 시점은 새로 뭔가를 고민하고 시도할 정신이 없는 상태
2) 자금과 팀원을 더 확보해서 빠르게 scale-up
- 경쟁사들이 빠르게 나타나기 시작할 것
- 더 빨리 성장하고, 실행하는 것이 중요
9. Case Study
1) 에이블리
Q. 검증하려고 했던 가설은 무엇이었는지?
쇼핑몰 사업(이전 반할라)=대표 의존도 높고, 스케일업 하기 어려움 ← 특정 MD(대표)의 셀렉하는 감각에 대한 팬덤이 매출로 이어지는 구조, 데이터를 보고 분석하는 프로세스를 도입해도 판단을 사람이 하기 때문에 사람의 센스에 의해 많이 좌우됨.
⇒ 큰 회사를 만들어서 지속가능한 사업을 하려면 뭘 해야 될까??
가설 : ‘C2C 인플루언서를 모아 놓은 앱을 제공하면 시장에서 성공할 수 있을 것이다’
(의류분야 시장에서 개별 인플루언서들을 잘 모아놓고, 유저들이 여기서 편리하게 관찰과 쇼핑을 할 수 있는 쇼핑앱)
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MVP는 어떻게 만들었고 결과는 어땠는지?
- 초기 가설 ‘개인 인플루언서들의 스타일을 모아서 보여주는 쇼핑앱을 제공하면 유저들이 반응할 것이다’를 검증하기 위해, 기본적인 쇼핑앱 형태를 갖추기 위해 기존에 사용하던 웹앱을 그대로 사용 (속도 느리고 기능도 조악했지만, 기본적인 쇼핑앱 기능은 다 갖추고 있었고, 웹앱의 장점인 빠른 개발과 수정 용이 활용)
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추가적으로 두 가지 기능 추가 :
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개인 인플루언서들이 많이 모여 있다는 느낌을 주기 위해 상품 썸네일이나 커버 이미지 하단에 인플루언서들의 프로필사진을 박아둠
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상품 상세페이지 사진이 화보 형태가 아니라 인플루언서들의 셀카 형태로 제공
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⇒ 속도, 기능 완성도는 떨어지지만 ‘인플루언서들이 모여 있다는 느낌’ 주기 위해 프로필과 셀카형식의 상페 구성 : MVP만들어서 런칭까지 약 두 달 소요
Q. 언제 PMF를 찾았다고 느꼈는지?
두 가지 지표를 보고 PMF를 찾았다는 확신. (시장에서 반응이 온다!)
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이 콘셉트로 굉장히 느린 웹앱으로 마케팅을 한 결과물을 봤는데, CAC가 굉장히 저렴했음.
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조악한 웹앱으로도 첫 달 거래액이 3억원 이상 발생, 그 다음 달부터도 거래액 그래프 상승함.
2) 스푼라디오
Q. 검증하려고 했던 가설은 무엇이었는지?
콘셉트 : 사람들이 고민거리를 털어놓을 수 있는 공간, 속 깊은 이야기 (익명의 공간 필요)
1년에 50회 이상의 업데이트를 통해 니즈 반영하면서 개인 라디오방송 스푼라디오로 진화함
Q. MVP는 어떻게 만들었고 결과는 어땠는지?
주요 기능 : 우리가 만든 공간에 사람들이 이야기를 업로드하느냐
녹음해서 올리면 들을 수 있는 기능 하나만으로 3일만에 개발해서 스토어에 올림
→ 사용자들이 쓰는 데이터, 패턴, VOC 모니터링하면서 서비스 개발
서비스가 가능한지 불가능한지를 판단하는 분기별 마일스톤 마련 (e.g. 사용자 1만명을 몰은다, 일/주/월간 n개의 콘텐츠가 업로드된다 등)
매출의 증가세 등 또한 측정
Q. 언제 PMF를 찾았다고 느꼈는지?
PMF는 ‘고객들이 프로덕트를 사용하고 지갑을 여는 것’이라 생각
2016.8에 라디오방송 들으며 후원하기 모델(100원~30만원) : 내부, 외부에서 반대함, 그러나 1020의 문화라 3040이 판단할 수 없다고 생각 (후원기능에 대한 고객들의 요청 메일이 있었음) ⇒ 첫 달에 1~2백만원의 매출 발생 ⇒ 해당 BM이 매달 두배씩 성장함 ‘이 비즈니스가 정말 커질 수 있겠구나’ 판단.
3) 마켓컬리
Q. 검증하려고 했던 가설은 무엇이었는지?
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‘식품을 온라인에서 과연 살까?’ 온라인이라는 채널과 식품의 핏이 맞을지를 검증하고 싶었음
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‘좀 더 좋은 상품이라는 확신이 있으면 가격을 좀 더 지불할까?’ 당시 ‘온라인=싼 거 사는 채널’이라는 인식이 많았음
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‘새벽배송’ ‘밤배송’ WOW experience를 구현할 수 있을까?
Q. MVP는 어떻게 만들었고 결과는 어땠는지?
- 최대한 빠르게 온라인에서 상품(식품)을 팔 수 있는지를 테스트하기 위해 가장 리소스를 적게 들이는 방법에 대해 고민
⇒ 대부분의 쇼핑몰 관련 기능은 솔루션 사용 (진열, 결제, 프로모션 다 붙어 있어서 개발비 등 무료였음) 그외 커스터마이징이 필요한 것은 약 20일만에 구현, 콘텐츠 안에 들어가는 글 대표가 쓰고 포토샵 제일 잘하는 팀원이 디자인함
- 좋은 상품을 가져와서 설명을 잘하고 제값을 받을 수 있는 플랫폼을 구현함
⇒ 기존 이커머스가 상품 스펙에 집중, 상품 날것의 모습에 집중했다고 한다면, 컬리는 더 좋은 상품이라는 걸 설득하기 위해 상품의 전반적인 아름다움과 경험을 극대화시키는 방식으로 사진을 찍음. (2번 가설을 꼭 검증해야만 했기 때문에 비용이 부족했지만 무조건 진행함)
- 새벽배송을 위해 직접 배송지 써서 배송기사님들께 드리는 방식으로 진행 (당시 배송 라우팅과 같은 프로덕트가 없었음)
Q. 언제 PMF를 찾았다고 느꼈는지?
- 효용가치가 있다고 생각. 많은 사람들에게 알리기 위해서는 허들을 낮춰야겠다고 생각. 신규 회원들에게만 체리를 100원에 드렸음. ⇒ 자발적으로 바이럴이 되고, 맘카페 포함 많은 카페에 퍼져서 고객 엄청 많이 유입됨
- 많은 고객 유입으로 인해 재구매율이 많지 않을 거라 생각했지만 생각보다 높게 나왔음 ⇒ '허들을 낮춰서 들어와서 한 번 써보고 나면 효용가치를 느껴서 제값을 주고 구매하는구나' 알게 됨.
- 그때부터 상품 늘리고, 서비스 고도화하고, 유저들을 더 잘 관리하기 위해 세분화해서 유저 데이터를 모음.
4) 크몽
Q. 검증하려고 했던 가설은 무엇이었는지?
해외의 fiverr라는 사이트를 보고 한국에서 해보면 어떨까라고 생각 (5달러에 뭔가 해준다)
성장 그래프가 J커브를 그리고 있어서 안 하기는 아깝다고 생각
섣불리 리소스를 쓰기엔 부담스러워서 최소한의 리소스로 시작한 것이 크몽
Q. MVP는 어떻게 만들었고 결과는 어땠는지?
비슷한 개발을 한 소스가 있을거라 판단해서 구글링 통해 찾음(200달러에 구매) → 세팅, 한글화, PG연결 등 최소한의 기능으로 출시까지 2주 소요
‘기본적인 재능을 올리고 다른 유저가 바로 거래할 수 있는 단순한 기능’
초기에 반응은 괜찮았지만 실제 거래 자체는 많지 않았음
비즈니스를 한다는 개념보다는 프로젝트를 한다는 가벼운 마음으로 출시했는데, 더 lean하게 일해서 결과가 좋았음
Q. 언제 PMF를 찾았다고 느꼈는지?
초기에 가격 5000원으로 고정되어 있었는데, 사용자들이 가격제한을 풀어달라 요청함 → 당시엔 5천원이 크몽의 아이덴티티라 생각해서 버리지 않고 있다가 나중에 사용자들이 마음대로 가격설정을 할 수 있게 했더니 거래가 증가하기 시작함 (거래 금액의 단위가 바뀌게 된 계기)
5) 웨이브
Q. 검증하려고 했던 가설은 무엇이었는지?
친구들과 노는 시간을 모바일과 영상이라는 영역으로 옮겨올 수 있을지
실제로 밖에서 만나는 것처럼 같이 놀 수 있을지
Q. MVP는 어떻게 만들었고 결과는 어땠는지?
구현하기 쉬운 방향으로 접근; 유튜브, 사진, 웹사이트 등을 같이 볼 수 있는 영상통화
⇒ 최초 MVP 결과물은 엄청 좋진 않았음
⇒ FGI를 통해 ‘보드게임 콘텐츠(할리갈리, 캐치마인드, 방탈출, 마피아) 추가하면서 포지셔닝을 ‘유튜브 같이 보는 영상통화’ → ‘같이 노는 앱’으로 변화함
콘텐츠는 하나의 대화거리이기 때문에 오래 잡고 헤비하게 하는 것보다는 짧게 테스트하고 넣고 빼고 함
현재도 FGI계속 진행
Q. 언제 PMF를 찾았다고 느꼈는지?
아직도 PMF이 맞았다고 이야기하긴 어렵다. 다만 이런 콘셉트가 되겠다, 유저들에게 우리가 전달하려는 가치가 제대로 전달되겠다는 것은 Day1 리텐션 같은 것들이 상승하고, 앱의 use case를 그대로 마케팅을 진행했을 때 CPI나 CAC가 벤치마크 대비 낮게 나오는 것을 보면서 확인
6) 프레시코드
Q. 검증하려고 했던 가설은 무엇이었는지?
‘사람들이 정말 한 끼 식사 샐러드를 배송 받아서 먹고 싶어하는가?’
‘매장 없이 프코스팟(거점배송) 모델을 통해 샐러드를 여러 개 묶어서 배송했을 때 고객이 무료로 배송받아 기뻐하고, 회사도 그 모델로 인해 수익을 창출할 수 있는지’
Q. MVP는 어떻게 만들었고 결과는 어땠는지?
WIX를 사용해서 캘린더를 만들고, 샐러드를 가지고 스케줄링을 만들어서 사람들의 수요를 페북으로 확인 (부킹 유도)
⇒ 사이트 없이 67개사에 1,100개 정도의 샐러드를 한 달 동안 판매
이 과정에서 직접 배달, 고객들과 이야기하며 설문조사를 받음
⇒ 세 곳의 프코스팟을 선정해서 프레시코드 모델 사업이 시작됨
MVP를 통해 얻고자 하는 것은 완벽한 무언가가 아니라, 고객이 작은 가치지만 효용을 느끼는가였음.
핵심 가설만 빠르게 찾고 검증할 수 있는 툴 정도만 있으면 됨.
Q. 언제 PMF를 찾았다고 느꼈는지?
웹사이트에 이름, 주소, 전화번호 세 가지만 가지고 신청하기 기능을 만들었는데, 스팟을 오픈하는 속도보다 신청속도가 빨랐음. 10배 정도 많은 신청이 들어옴.
2016.10 런칭, 세 개의 스팟에서 시작, 30개까지 늘어나는 데 1년 정도 걸림. 그런데 프코스팟 수요는 10배 정도 나왔기 때문에 PMF를 찾았다고 생각함.
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